Escolher empresa de monetização ficou menos confuso depois que você aplicou os quatro primeiros critérios objetivos da primeira parte deste artigo: verificou se a empresa é transparente sobre revenue share e fees reais, avaliou se tem expertise técnica real (não apenas comercial), confirmou acesso direto a demanda premium via MCM certificado, e analisou se possui tecnologia proprietária genuína ou apenas Prebid.js padrão.
Agora você já consegue eliminar vendedores desonestos que escondem fees, que prometem resultados sem explicar como vão alcançar, que revendem demanda de segunda mão, ou que cobram 25% de revenue share por configuração básica disponível gratuitamente.
Mas, os quatro primeiros critérios avaliam apenas capacidade técnica e estrutura comercial no momento da venda, eles não revelam se a empresa vai efetivamente entregar os resultados prometidos após você assinar, se vai continuar otimizando ativamente nos próximos 12-24 meses, ou se vai simplesmente desaparecer após receber as primeiras comissões.
A diferença entre um parceiro que entrega resultado real de longo prazo versus um vendedor que fecha contrato e abandona só fica clara nos meses 3 a 6 após a implementação, quando já desperdiçou tempo e dinheiro com a migração.
Nesta segunda parte, você vai descobrir os três critérios que completam o framework de avaliação: track record verificável com referências reais de clientes atuais que você pode contatar diretamente (não apenas cases em PDF), suporte contínuo estruturado e otimização ativa de longo prazo versus setup inicial seguido de abandono completo, e alinhamento real de incentivos através de estrutura comercial onde eles ganham mais quando você ganha mais. Ao final, você terá o framework completo de sete critérios para transformar a escolha de parceiro de monetização em decisão informada.
Escolher empresa de monetização critério #1 – Track record verificável com referências reais
O quinto critério essencial é exigir um track record verificável e comprovado com referências reais de clientes atuais que você pode contatar diretamente para conversas francas e honestas, não apenas cases genéricos em PDF bonito ou depoimentos anônimos vagos no site que podem facilmente ser fabricados ou exagerados.
Parceiros sérios e confiantes nos resultados que entregam têm dezenas ou centenas de clientes genuinamente satisfeitos e não têm absolutamente nenhum problema em conectar você com 3 ou 5 deles para conversas diretas onde você pode fazer qualquer pergunta que quiser sobre a experiência real. Por outro lado, os vendedores que entregam mal e têm histórico de clientes insatisfeitos evitam desesperadamente fornecer referências reais verificáveis porque sabem que os clientes atuais vão revelar os problemas, resultados abaixo do prometido, ou suporte técnico ruim que vai destruir a venda.
O que especificamente perguntar ao solicitar referências verificáveis: posso falar diretamente com 3 ou 5 clientes atuais que têm perfil similar ao meu (mesmo nicho ou nicho relacionado, volume de tráfego na mesma faixa, geografia brasileira ou latam)? Vocês podem fornecer contato direto como um email ou telefone para eu conversar com eles diretamente e privadamente, ao invés de apenas dos cases escritos e editados por vocês?
Quanto tempo exatamente esses clientes de referência estão trabalhando com vocês (para verificar retenção e satisfação de longo prazo versus apenas clientes novos ainda na “lua de mel”)? Posso ver dashboards reais de performance (obviamente com dados sensíveis como domínio e revenue absoluto mascarados) de clientes similares para ter noção realista dos resultados alcançáveis?
As perguntas certas e diretas que você deve fazer às referências quando conseguir falar com elas diretamente: quanto tempo você está trabalhando com essa empresa de monetização? O aumento de revenue que eles prometeram inicialmente se concretizou de fato, em quanto tempo após a implementação, e qual foi o aumento percentual real versus prometido? Como é a qualidade e velocidade do suporte técnico quando você tem problemas urgentes, eles respondem em horas, dias, semanas? Houve alguma surpresa negativa após assinar o contrato que não foi mencionado durante as conversas comerciais (fees escondidos, resultados dramaticamente abaixo do prometido, problemas técnicos recorrentes, dificuldade de comunicação)? Você recomendaria honestamente essa empresa para outro publisher que está considerando opções, ou existem ressalvas importantes?
Os red flags críticos relacionados a referências que indicam problemas sérios: recusar completamente fornecer qualquer referência direta verificável ou apenas enviar cases em PDF bem editados sem nenhum contato que você possa verificar independentemente, oferecer apenas “clientes internacionais” quando você explicitamente pediu referências de clientes brasileiros ou da região (sugerindo que não têm clientes locais satisfeitos), referências que claramente foram incentivadas ou compensadas para dar depoimento positivo (receberam desconto no revenue share, bônus, ou outro benefício material por recomendar novos clientes), ou descobrir que a empresa opera no mercado brasileiro há 2+ anos mas “não pode compartilhar referências específicas por questões rígidas de confidencialidade”, isso quase sempre indica problemas sérios de retenção de clientes ou satisfação geral.
Por exemplo, se você pergunta as referências três vezes diferentes durante o processo comercial e toda vez recebe desculpas diferentes (“vamos enviar na próxima semana”, “precisamos pedir autorização dos clientes primeiro”, “nossos clientes exigem um NDA rígido”), você está provavelmente lidando com uma empresa que não tem clientes satisfeitos dispostos a recomendar.
Escolher empresa de monetização critério #2 – Suporte contínuo real vs. setup e abandono
O sexto critério absolutamente crítico é avaliar se a empresa de monetização oferece suporte técnico contínuo e otimização ativa de longo prazo, ou se apenas faz a implementação inicial básica e depois desaparece completamente, deixando você sozinho quando inevitavelmente aparecem problemas técnicos ou quando o revenue começa a cair inexplicavelmente.
A diferença entre parceiro de longo prazo e vendedor transacional fica brutalmente óbvia dos 3 aos 6 meses após a implementação inicial: os parceiros genuínos monitoram a performance do seu site diariamente através de dashboards automatizados, fazem ajustes proativos quando detectam qualquer problema ou oportunidade (queda de fill rate de um SSP, aumento de discrepância, CPM caindo), respondem em horas (não dias) quando você reporta issues críticos como revenue que caiu 30% overnight, e agendam calls mensais ou trimestrais estruturadas de revisão de performance com análise detalhada de métricas.
Por outro lado, os vendedores transacionais literalmente desaparecem após receber as primeiras 2 ou 3 comissões, você manda email urgente reportando que o CPM mobile colapsou 40% e demora dias ou semanas para receber uma resposta genérica e inútil, você não consegue falar com a mesma pessoa que fechou o contrato, e você basicamente fica abandonado sem um suporte real.
As perguntas específicas sobre suporte técnico que você deve fazer antes de assinar qualquer contrato: qual é o SLA (Service Level Agreement) documentado de resposta para issues críticos que afetam o revenue, resposta em horas, dias úteis, semanas? Existe um account manager ou um contato técnico dedicado especificamente para o meu site, ou o suporte é via sistema genérico de tickets compartilhado?
Com que frequência exatamente vocês fazem revisões proativas e estruturadas de performance onde analisam os dados e propõem otimizações (semanal, mensal, trimestral, ou apenas “quando necessário”)? Vocês monitoram automaticamente a performance 24/7 e me alertam proativamente quando detectam anomalias ou problemas (como queda súbita de fill rate ou aumento de discrepância), ou eu preciso detectar e reportar todos os problemas manualmente? Existe qualquer custo adicional para um suporte técnico além do revenue share base, ou está tudo incluído?
O que especificamente verificar em relação a suporte contínuo e comprometimento de longo prazo: solicitar acesso a algum sistema de monitoramento ou de dashboard que mostra concretamente que eles realmente acompanham a performance do seu site em tempo real (não apenas confiar cegamente que “monitoramos tudo de perto”).
Lembre-se de pedir alguns exemplos específicos e detalhados com números de otimizações que fizeram proativamente com outros clientes (não casos genéricos vagos, mas “detectamos que o Index Exchange estava com um win rate de 8% quando historicamente era 18%, investigamos e descobrimos que o timeout estava muito curto, ajustamos de 500ms para 700ms, e o win rate voltou para 16%”), e verificar se existe documentação clara e acessível de processos de troubleshooting e escalação quando algo crítico quebra ou para de funcionar corretamente.
Os red flags relacionados a suporte que indicam abandono após setup inicial: prometer vagamente suporte “completo” ou “full-service” mas não definir ou documentar as SLAs específicos e mensuráveis de resposta, dizer que o suporte é “conforme necessário” ou “on-demand” ao invés de proativo e estruturado com monitoramento contínuo, ter apenas um email genérico de suporte compartilhado (por exemplo, [email protected]) ao invés de account manager dedicado com contato direto, ou estrutura onde o setup e implementação inicial são feitos por um time técnico sênior, mas depois você fica com suporte de primeiro nível genérico e menos experiente.
Por exemplo, se durante todo o processo de vendas você fala diretamente com o CTO ou head técnico que promete pessoalmente acompanhamento próximo e hands-on, mas quando você lê o contrato descobre que está escrito “suporte via tickets com resposta em até 48 horas úteis” sem menção alguma a account manager dedicado, você certamente vai ficar abandonado e frustrado após a implementação quando o CTO desaparecer e você ficar com suporte genérico lento.
Escolher empresa de monetização critério #3 – Alinhamento real de incentivos
O sétimo e último critério para avaliar uma empresa de monetização é verificar se a estrutura comercial e o modelo de remuneração criam um alinhamento genuíno de incentivos de longo prazo onde eles ganham mais quando você ganha mais e perdem quando você perde, ou se os incentivos estão estruturalmente desalinhados de formas que prejudicam você enquanto beneficiam a empresa.
A estrutura ideal e mais saudável para ambos os lados é o revenue share puro de 15 a 25% sobre o revenue líquido gerado, sem fees fixos mensais ou setup fees one-time, porque dessa forma a empresa de monetização só ganha quando você ganha e tem incentivo natural de otimizar continuamente para maximizar o bolo total que vocês dividem, se o seu revenue sobe de USD 2.000 para USD 3.000 mensais, o deles automaticamente sobe de USD 400 para USD 600, então estão motivados a trabalhar pelo seu crescimento.
Estruturas comerciais problemáticas que desalignam completamente os incentivos e criam conflitos de interesse: o fee mensal fixo alto de USD de 500 a 1.000 independente de performance ou resultados, porque a empresa ganha exatamente o mesmo se gera um USD 2.000 ou USD 4.000 para você, removendo completamente o incentivo de otimizar continuamente após o setup inicial (já garantiram o fee mensal fixo).
O setup fee alto de USD 2.000 a 5.000 pago antecipadamente cria incentivo perverso para a empresa focar toda energia em fechar novos clientes ao invés de otimizar e reter os atuais (já receberam o setup fee gordinho, então suporte contínuo é apenas “custo” para eles sem um upside adicional). O revenue share é calculado sobre o revenue bruto antes de deduzir os fees dos próprios SSPs ao invés de revenue líquido que você efetivamente recebe infla artificialmente os números e significa que a empresa ganha porcentagem sobre um dinheiro que nem chega até você.
As perguntas específicas sobre estrutura comercial e incentivos: a remuneração total de vocês é 100% baseada em revenue share variável ou tem componentes fixos (o setup fee ou mensal)? Se tem um fee fixo mensal, em qual ponto de revenue o modelo de revenue share puro seria matematicamente mais vantajoso para vocês financeiramente (isso revela se estão confiantes nos resultados que vão gerar)? Os bônus e compensação interna do time comercial e técnico são baseados primariamente em retenção de clientes de longo prazo e satisfação, ou apenas em volume de novos contratos fechados? Existe alguma cláusula de performance mínima garantida no contrato onde vocês devolvem os fees ou reduzem o revenue share se não atingirem os resultados prometidos?
Os red flags de incentivos desalinhados que devem fazer você reconsiderar seriamente: pressão comercial agressiva e urgente para fechar o contrato rapidamente com o setup fee alto pago antecipadamente (indica que estão focados em “cash grab” inicial de múltiplos clientes ao invés de resultados de longo prazo).
Além disso, um período de contrato mínimo excessivamente longo de 24 a 36 meses com multa altíssima e punitiva de rescisão antecipada, indica que sabem estatisticamente que clientes ficam insatisfeitos e querem trancar para garantir o revenue mesmo com clientes infelizes. Descobrir através de referências ou LinkedIn que o time comercial ganha comissão gorda no fechamento inicial mas zero pela retenção ou satisfação de longo prazo do cliente incentiva vender literalmente qualquer coisa para bater meta mensal, não entregar resultado real.
Por exemplo, se o modelo comercial é USD 3.000 de setup fee one-time + USD 800 de fee mensal fixo + apenas 10% de revenue share variável, matematicamente a maior parte do ganho da empresa vem dos fees fixos garantidos (não da otimização do seu revenue que só gera 10%), criando um desalinhamento absoluto de incentivos onde não estão verdadeiramente motivados a maximizar seu sucesso.
Conclusão
Ao longo deste artigo, você descobriu os critérios objetivos e verificáveis para escolher empresa de monetização que separam parceiros sérios de vendedores transacionais.
O checklist completo antes de assinar: a empresa responde todas as perguntas técnicas e comerciais com transparência? Fornece referências verificáveis de clientes similares que você pode contatar? Tem MCM certificado comprovável com Google AdX? Explica como vai aumentar revenue (não apenas quanto promete)? A estrutura comercial alinha incentivos onde eles ganham quando você ganha? Se identificar red flags em três ou mais critérios, descarte essa opção completamente.
Diferente de vendedores que prometem aumentos irreais de 100% a 150% para fechar contrato rapidamente, aqui na AdSeleto mostramos o que é realisticamente alcançável baseado no seu perfil específico. Nossa estrutura é 100% revenue share sem fees fixos, alinhando completamente os incentivos. Fale com a AdSeleto para avaliação honesta de opções de monetização.
